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2021-05-17

GINZA SIXにMargiela(マルジェラ)の服を買いに行ったら死ぬほどマーケの勉強になった話

どうも、たんたんです。

先日、腕時計を知人から300万円で買った僕ですが、
それを機に、知識以外の物質的なモノへの投資を
かなり意識するようになりました。

その時の記事はこちら↓

100万円超えの腕時計買ってみたら、昔とは違った価値が見えてきた。

で、元々僕は洋服がわりと好きだったんですが、
ビジネスを始めて投資の順序を考えるようになってから、
ほぼ全身ユニクロが多かったんですよね。

ふと考えて見ると、ユニクロを着ててもせいぜい
その服ユニクロだよね?コスパめっちゃいいよね~
くらいの会話しか生まれず、そこからの広がりもないので、
最近は服への投資をしてみることにしました。

何のブランドの服を買おうかな~って最近考えていて、
ハイブランドのロゴがデカデカと入ってる服は絶対に嫌だったので、
一見そんなに高くなさそうなのに、実は高級品みたいな服を買おうと思いました

んで、僕が選んだのがMaison Margiela(マルジェラ)でした。

ちょっと前置きが長くなりましたが、
今回は、そんなマルジェラを買うためにGINZA SIXに行ったとき、
ついでにいろんなブランドの店舗を見て回ってみたので、

その時に感じた、
店舗が仕掛けているマーケティング戦略についてお話をしていこうと思います。

普段の生活からマーケティング目線を持っていると、
自分の発信にも大いに役立つことって沢山あったりするので、
マーケティング視点での生活を実践してみましょう。

マーケ目線のアパレル店舗分析

結論から言うと、死ぬほど勉強になりました。

GINZA SIXに入っているどの店舗も、
お客さんへの興味付け~購入までの導線がしっかりしていて、
「なるほどなぁ~」って感じでした。

こんな風にマーケティングの仕掛けが分かってくると、
ただの買い物でもめちゃくちゃ楽しくなってきますよね。

で、見つけた仕掛けをいくつか紹介していきますね。

店舗の入り口編

まずは、どの店舗も絶対に入り口付近に
“フロントエンド商品”つまり比較的安くて魅力のある商品が置いてあります。

マルジェラで言ったら、指輪などのアクセサリー類。
フロントエンド商品の役割はお客さんに興味付けを行う為です。

例えば、入り口に魅力のある商品を置いても、
それがめっちゃくちゃ高かったらお客さんはどう思いますか?

「うわっ、なんだこの店たっけぇ~予算オーバーで買えない、、、」

魅力的ではあるけど、高いから買えないなぁ~
ってな感じで店舗の中までは見てくれずに
素通りして帰っちゃいますよね。

あとは値段が安くても、あんまり魅力がない商品だった場合は、
「なんかこの店は違うんだよなぁ~」「自分の好きな感じじゃないなぁ~」
ってな感じでお店を出ちゃうと思います。

こんな感じで、
まずはお客さんに興味を持ってもらって、
お店の中に集客をしなければいけません。

どんなビジネスでも共通していますが、
一番大事なのはお客さんとのファーストコンタクトです。

どんなに良い商品とかサービスを持っていたって、
お客さんが興味を持ってくれなければ何の意味もありません。

だからこそ、お客さん目線で商品の設計をすることが大事なんです。

店内編

次に、店内を回ってみると、
いろんなジャンルの服を来たマネキンが立っていますよね。

みんな当たり前に感じると思いますが、
じゃあなんでマネキンに服を着せているのかって考えたことありますか?

これは、お客さんにベネフィットを見せるためのマーケ戦略です。

実際に人の形をしたマネキンに服を着させて、
お客さんに”その服を着た自分のセルフイメージ”をしてもらうわけです。

マネキン買いとかって聞いたことないですか?
僕も昔は服を選ぶのが面倒くさい時は、
「あのマネキンが着てる服を丸々ください」
ってな買い方をしていた時期があります。

そのくらい、お客さんの頭の中には
強烈なセルフイメージが出来上がっているってわけです。

こんな感じで、商品の魅力を最大限伝えていくためには、
ベネフィットを見せるというのはすごく重要なことです。

お客さんはにニーズではなく、ウォンツ。
つまり、”欲しい”という感情欲求が強ければ強いほど商品を買ってくれます。

なのでマネキンに服を着させることで、
お客さんに自分の着ている姿をイメージしてもらい、
欲しいという欲求を引き出しているってなわけです。

店舗の奥編

そして店の奥に行ってみると、
今度は値段が高めに設定されている”バックエンド商品”
が置いてあることがほとんどです。

これにも明確な戦略があります。

店舗の奥までしっかりと見るってことは、
お客さんは少なくともそのお店(ブランド)に興味があるってことです。

で、レジの前には”クロスセル商品”の小物であったり、
そのお店の関連商品が置いてある店舗も多かったです。

なぜレジの前に置いてあるかというと、
レジの前は商品の”会計前”だからです。

つまりは商品を手に持っている状態のお客さんは、
手に持っていないお客さんと比べても、
“商品を購入するハードルが下がっていて、商品を購入しやすい状態”なんですよね。

たとえばあなたもコンビニで、
レジの前でついつい別の商品を”ついでに買ってしまう”ことってあると思います。

人間はカゴの中身を埋めたくなる心理が働いて、
最初は買うつもりがなかったのに、ついつい物を買ってしまいます。

カゴを持っていなくても商品を手にした瞬間、
もっと買わなければという心理が働くため、
商品をついつい多めに買ってしまうんですよね。

リスト取り編

あと、リスト取りにも抜け目がないです。

例えば、買ったものを10%値引きする代わりに、
店舗のアプリに登録してもらったりするやつです。

今では当たり前になっているポイントカードも、リスト取りです。

こんな感じで、
マーケティング目線でお店を見てみると
自社の商品を買ってもらうために最大限の戦略を使ってるんですよね。

で、これらの工夫をインターネットビジネスにも応用していこうってことです。

ビジネスに応用してみる

セールスページで例えてみましょう。

例えばセールスページなら、
最初のアテンションで注意を引くのがセオリーですよね。

お客さんにとっての興味があるもので、
注意を引いておかないとお客さんが逃げてしまうからです。

これは店舗でいうと、お店の入り口ですね。

店舗では、
比較的安くて魅力的な商品で、お客さんの興味を引きます。

興味を引いたお客さんは、
店内の中に足を運び、もっともっとお店の商品に興味を持ちます。

これをセールスページで例えるなら、リード文といったところです。

リード文を作るにしても、
お客さんが離脱をしないように、
お客さんにとっての理想の未来を強く想像させる。

例えばベネフィットを見せて、
より強烈に興味を持ってもらわないといけませんよね。

で、強く興味を持ったお客さんは、
店舗の中で自分の欲しい商品を見ていきます。

セールスページでいうボディーコピーの部分です。

ボディーコピーでは、
商品の魅力を十分に伝えていきます。

そして商品を購入する為のレジへ、
セールスページではクロージングの部分を行います。

クロージングでは、
商品を購入して頂くための、
最後の一押しをしてあげます。

例えば、
店舗でお客さんが服を選んで抱えていた場合、
店員さんが服を預かってくれるといった光景を見たことはありませんか?

あれには商品購入に対して、
後押しの意味合いが強く含まれています。

レジの前に来たお客さんは、
ついでにレジで別の商品を購入するかもしれません。

これはセールスページで商品を購入したあと、
さらに別の商品をオススメすると言った手法、
アップセルやクロスセルになります。

こんな感じで、
リアルビジネスに使われているマーケティング戦略は、
セールスページやブログ等、いたるところで使えるってわけです。

日常から分析思考を実践しよう

今回はGINZA SIXに入っている店舗を分析しましたが、
例えばコンビニとか、普段使っているスーパーとか、
何でもいいのでとにかくマーケティング目線で見てみると面白いです。

普段からこういった目線で見る癖をつけると、
日常生活の全てがコンテンツになります。

さらにそこから得た気付きや学んだことを、
ブログやメルマガなどにアウトプットすることで、
集客もできるし、自分も学べるし良いことしかないんです。

どんどん学んで、どんどんコンテンツを作って、
どんどん売り上げを上げていきましょう。

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